运营商BG Marketing
云化服务化转型
云化服务化转型
- 运营商BG是华为三大事业部之一，业务模式是对全球B2B的大客户提供通讯设备销售及支持服务，Marketing的主要责任是MTL的能力建设和对销售团队的指导，核心能力包括洞察战略、洞察管理、市场分析、客户分析、竞争分析者几个部分。
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由于通讯行业的竞争能力提升及B2B化市场工具日新月异的推出，运营商BG也期待通过云化服务化项目可以解决诸如：市场洞察衔接业务，分析客户痛点并提升客户满意度，将数据转化为能够支撑业务决策等业务问题。
- 云化服务化项目的目标是从战略到执行的整合解决方案 – 包括业务架构的业务模型 / 运营模式设计、业务能力规划和价值流管理、组织转型和管理系统设计、以及数据及IT 架构， 以实现平台化管理、服务化设计的整合应用。
解决方案
解决方案之一是Marketing转型设计：
规划以客户为中心，依托云化、服务化的运营商Marketing 转型
方案包括（1）通过Data->information->insight，收集数据市场、客户、行业、网络、对手、颠覆性力量并形成洞察分析，为业务提供可执行的洞察建议；（2）通过场景识别：如运营商收入构成和增长目标分析，从颗粒度分析和对比中选取场景，从流程简化，缩短周期找场景，并基于场景解析客户诉求与供给现状，给出相应的客户策略和解决方案；（3）建立应用分析场景工具：包括SP/BP市场趋势分析、产品投资回报分析、机会点到订单的分析、市场量化分析、营销框架审视等。
解决方案之二是Marketing能力建设和资源规划
（基于Marketing 战略目标及与之匹配的能力差距分析）；
方案包括（1）帮助区域基于销售场景制定销售策略，保障市场成功（识别客户的痛点，确定产品和解决方案，开发本地价值主张）（2）确定能力建设/ 赋能的重点，包括赋能重点对象、程度、形式和重点工作（3）在能力提升的内容上，选取了各区域/代表处的优秀实践案例进行分享，并对赋能做了相关规划，包括年度规划和专项赋能规划（洞察专题、竞分专题、峰会/展会专题、训战结合、区域定制、MI(市场洞察）等类别的赋能。
解决方案之三基于业务场景和客户旅程分析，优化客户价值主张
（对网络运营商和终端用户）、价值流管理（包括业务流程提升），
及Marketing部门与其他职能 （研发R&D， 销售、服务团队）的业务协同。
方案包括：（1）基于不同客户的价值主张（基于典型客户角色，做场景化开发（如对CEO、CFO）关注点为投资回报、预期收益，针对CTO则是建设模式、技术选型等；（2）价值主张建立在双方的战略契合点上，强调一国一策、一客一策，在深入理解客户痛点基础上，匹配客户战略，体现竞争优势；（3）完善跨部门协作，在产品开发、销售到回款、问题到解决等流程高度协作。
规划以客户为中心，依托云化、服务化的运营商Marketing 转型
方案包括（1）通过Data->information->insight，收集数据市场、客户、行业、网络、对手、颠覆性力量并形成洞察分析，为业务提供可执行的洞察建议；（2）通过场景识别：如运营商收入构成和增长目标分析，从颗粒度分析和对比中选取场景，从流程简化，缩短周期找场景，并基于场景解析客户诉求与供给现状，给出相应的客户策略和解决方案；（3）建立应用分析场景工具：包括SP/BP市场趋势分析、产品投资回报分析、机会点到订单的分析、市场量化分析、营销框架审视等。
解决方案之二是Marketing能力建设和资源规划
（基于Marketing 战略目标及与之匹配的能力差距分析）；
方案包括（1）帮助区域基于销售场景制定销售策略，保障市场成功（识别客户的痛点，确定产品和解决方案，开发本地价值主张）（2）确定能力建设/ 赋能的重点，包括赋能重点对象、程度、形式和重点工作（3）在能力提升的内容上，选取了各区域/代表处的优秀实践案例进行分享，并对赋能做了相关规划，包括年度规划和专项赋能规划（洞察专题、竞分专题、峰会/展会专题、训战结合、区域定制、MI(市场洞察）等类别的赋能。
解决方案之三基于业务场景和客户旅程分析，优化客户价值主张
（对网络运营商和终端用户）、价值流管理（包括业务流程提升），
及Marketing部门与其他职能 （研发R&D， 销售、服务团队）的业务协同。
方案包括：（1）基于不同客户的价值主张（基于典型客户角色，做场景化开发（如对CEO、CFO）关注点为投资回报、预期收益，针对CTO则是建设模式、技术选型等；（2）价值主张建立在双方的战略契合点上，强调一国一策、一客一策，在深入理解客户痛点基础上，匹配客户战略，体现竞争优势；（3）完善跨部门协作，在产品开发、销售到回款、问题到解决等流程高度协作。
项目收益
- 将内外部数据源做了梳理和整合的工具和系统规划，固化典型应用场景，优化数据建模。
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为运营商BG Marketing建立“以数据说话”的文化，持续优化流程/工具/方法论。
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支撑产品系统投资组合管理沙盘，建立产业的目标牵引与投入回报的分析框架。
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定义了Marketing专业人员应具备的技能，并牵头BG规划相关能力提升框架，包括：对市场洞察结果提出建议，应用咨询方法，培养内部客户关系。
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制定了品牌认知策略、销售赋能策略、DG策略（Demand Generation策略，如客户峰会、建设区域样板点、区域客户体验中心）。
- 通过深刻理解客户，扎更一线，和客户不断的碰撞打磨提炼出战略契合点的经验，并将营销项目的攻略固化下来形成资产，并基于区域市场特点进行定制开发，制定并开发了定制化开发的客户价值主张3.0。